汕头石油：全力以赴拓宽直批天然气市场

今年以来，汕头石油面对天然气市场小、用户少，供气管网等基础设施严重不足，无法形成规模经营等困境，想方设法，多措并举，制定了“开发潜在客户，发展自采自销，提升服务水平，加强激励引导”的销售开拓策略，11月份销售天然气389吨，完成月度计划122%，全年累计销售3098吨，完成年度计划103%。

注重市场摸查，大力开发潜在客户。为全面掌握天然气市场现状和需求情况，该公司于年初开展了市场摸底调查，经过层层筛选，确定了8家有销售潜力的一般纳税人客户作为重点开发对象。通过建立客户档案，划分客户群体，分析消费特点，制定了“一对一”营销方案。针对“汕头新奥”、“汕头华润”两个具备城市管网经营权客户的合并，公司分头出击，各施良策，成功建立合作关系。积极加强与老客户“汕头新奥”的沟通，多次上门拜访，详细了解该公司合并后用气需求情况及供应商排名情况，研究制订出针对性营销措施。及时向新公司“润新燃气”推介中石化品牌优势，收到良好效果，成功签订年度供气计划。

拓宽外购渠道，全力发展自采自销。由于汕头区域远离天然气北海气源地，且尚未开通管道输气，只能以槽车运送LNG气源，运输距离较长、运输成本较高，因此该公司只能通过外采气源供货，对外报价透明，客户竞争非常激烈。一方面加强对区外供销渠道的开拓维护，勤走动，多沟通，优服务，努力开展外购外销,成功开拓“海耀”、“东力”两家供应商；另一方面在本地区内加强开展终端销售，重点开拓分销客户和边贸客户，通过发展本地分销商，做大本地批发，增强市场影响力，间接抢夺燃气终端市场，锁定有“松发陶瓷”、“江南集团”等目标客户。

加强感情联络，不断提升服务水平。由该公司领导带队分头上门拜访大户，详细了解备货情况和购买需求，提前衔接月度合同及节后购买事宜，设法锁定供货量。定期组织召开座谈会，通过感情联络了解客户需求，督促积极购气，提高供货比例，对有购买和备货需求的客户积极联系供货，通过活动提高了客户忠诚度，其中为汕头华润新奥燃气的供货率由原来的5%提搞到30%。强化资源组织，惠来气和北海气两种资源并重，优先使用具有价格竞争优势的气源，为客户节省成本。加深与润新、民安等地方管道燃气的合作，不断提升供货率，保障货源充足。

着力激励引导，全面激发经营热情。该公司通过聘请专业人员举办2期燃气业务培训，对全体人员进行专项培训，不断提高业务水平。制定专项销售计划，细化任务目标，动员全体营销人员开拓终端市场，重点是加强中小客户的开拓力度。加大激励力度，落实燃气业务专项奖励措施，全面调动燃气经营积极性。树立对标公司，明确努力方向，逐渐缩小差距，促进销量逐步提升。强化通报机制，每日通过短信平台将销售排名进行通报，使全体业务管理员都倍感压力，逐步形成 “你超我赶”的良性竞争局面。

文章来源：中国石化新闻网