潞安化工天脊营销：这份“量价利”成绩单格外提气

“化肥、硝酸铵、苯胺三大产品销售任务顺利完成，且9月份销售苯胺创下单月销量、回款新纪录。”这是2022年潞安化工天脊集团（以下简称天脊集团）销售公司全体干部职工用奋斗拼搏换来的提气成绩单。

天帮忙、人努力。“量价利”这一仗凝聚着艰辛、书写着荣光，打得精彩、业绩不易。这主要得益于集团公司对营销工作的正确把舵，得益于销售公司对“量价利”措施的坚定执行，得益于全体销售人员对市场“以变应变”能力的提升，得益于广大干部职工忠诚天脊、拼搏奋战。

“量价利”是营销工作推进“算账”文化的重要战略。天脊集团总经理助理、销售公司经理王福生说，在集团公司坚强领导下，销售公司全体干部职工紧扣“量价利”中心，牢记肩负营销重任，攻坚克难深耕市场，共克时艰撸起袖子加油干，以奋斗拼搏姿态实现了“量价利”目标。

销售公司科学把控化肥市场走向，从“活”字上下功夫，从“活”字上做文章，主动在“活”字上服务“三农”，深耕市场。

化肥活，营销活；营销活，全盘皆活。这是天脊集团始终坚持的营销思路。2022年，销售公司稳中求进、因势而新，继续夯实销售网络基础，在专业种植区、农业合作社、种植大户中发现和培育经销商、专营店，有力有效延伸了销售渠道，带动了如山东供发集团、新疆棉花用肥等7个大户的加盟。同时，优选10家年销量500吨以上的天脊专营店树立化肥销售典范，以点带面促进化肥销售任务的顺利完成。

天脊集团销售公司副经理、化肥销售部部长王志斌介绍，化肥销售以季节为主采取“挂图作战”“挂图销售”，以打好春季、夏季、秋季“三大战役”为节点，确保集季节小胜保全年大胜。

销售公司锚定年初任务目标，对每个战役都制定详细的“作战计划”，将销售任务目标细化分解落实到每一个办事处、每一位销售员头上，人人头上有指标，人人头上有任务，人人头上有考核，引入“赛马机制”激发销售干劲。2022年，以“营销创新”为引领，以终端需求为抓手，合理配置高端肥和硝酸磷肥的比例，既保住了原有重点客户，同时也开发了青睐天脊化肥的新客户。

强有力的精益管理，以进固稳、顺势而为，是销售公司实施“量价利”的坚实基础。销售公司紧紧扭住“算账”文化、大数据管理、大客户分级管理和技术服务四个重点，保证了化肥销售的高效运行。经过一年的使用和不断改进，基本实现了销售数据与计划、财务、中心库的对接，提升了精细化管理水平，提高了物流调配效率，保证了先款后货，避免了在公司层面的赊销。同时，上线“供应链管控系统”，实现了物资购销的统一平台化管理和无人值守称重，优化了销售发运流程。在山东青州、河南南阳、山西运城、河北藁城，建成了四个农化服务中心站点，编制了《天脊农化技术服务中心标准化操作体系》，传统媒体、现代传媒和三下乡文艺宣传队各展优势、协调发力，收获上万粉丝，传播了天脊品牌和天脊文化。

销售公司坚持市场导向，科学预判，巩固合作，及时把握市场行情变化，化工销售和市场实现同频共振，追求“量价利”齐升。

销售公司以进促稳、乘势而上，在抓好化肥销售的同时，强力确保化工产品的“量价利”营销。深入推进精益思想指导下的“算账”文化，确保硝酸铵、苯胺两大产品销售任务顺利完成，为集团公司创造最佳效益。

销售公司围绕“量价利”目标，2022年硝酸铵把握时机、抢抓机遇、争创效益。

销售公司化工一部部长柴培俭介绍，2022年，销售公司对化工产品的下游客户进行了ABC分级管理。对销量在2万吨以上的硝酸铵客户和销售量8000吨以上的苯胺客户，合作年限至少五年的，签订战略合作协议书，稳定并深化战略合作伙伴关系。

2022年4月8日，销售公司与壶化集团签订了硝酸铵战略合作协议，进一步提升了硝铵水溶液的销量；2022年6月10日，与山西金恒签订了硝酸铵战略合作协议，并进行高层互访，进一步巩固周边市场。期间，宣传队到山西金恒慰问演出，在潞安民爆举行了文艺晚会，展示天脊风采，加深沟通交流，增进双方友谊。

面对市场波动的不确定性，销售公司增强“时时放心不下”的营销理念，确保纯苯供应，紧紧抓准苯胺市场机会，控制苯胺和纯苯库存跌价风险。

销售公司经理助理、化工二部部长刘卫东介绍，销售公司对苯胺销售灵活运用策略，通过算批次账、算阶段账、算总体账，合理控制采供节奏，科学管控苯胺销量、存量和纯苯存量，确保阶段性低价纯苯采购，实现了采购成本效益最大化。

销售公司巩固战略合作关系，携手奋进实现双赢。苯胺销售稳定了山东尚舜的供货，深化了上海联恒长协，巩固了西北客户，加强了河南市场客户的维护。经过多年的市场孕育和培养，现已初步形成骨干销售大客户架构。这一架构，从目前来看稳固牢靠，已成为天脊应对苯胺市场剧烈波动的稳定器。

同时，销售公司积极联系海外客户，维系与客户间的良好关系，拓宽了潜在客户范围，为今后的出口增量奠定了基础。2022年全年共拿回出口补贴160万元。

营销链上，喜人成绩的背后，总有一批为天脊家园而战、为天脊利益而战、为天脊荣誉而战的优秀干部职工。在疫情面前，他们逆行而战；在困难面前，他们挺身而战。他们就是营销战线上最可爱的天脊人。

精准服务、周到服务，一定会加快运输链的畅通循环、保证营销链的高效运转。销售公司坚持服务至上、客户至上的原则，以优质的服务赢得了客户的信赖。

天脊集团副总经济师、销售公司党委书记、工会主席雷红说，在销售前线，共产党员亮明身份，作表率，勇担当，先锋模范作用得到充分发挥，在“量价利”实施中积极营造了比学赶超的浓厚氛围，弘扬了主旋律，传递了正能量。

为缓解硝铵、苯胺装车发运的压力，面对复杂多变的疫情防控形势，销售公司化工一部、化工二部计划业务部室的全体干部职工，坚持提前半小时上班办理票据，尽最大努力压缩司机提货时间；疫情期间，组织“三人小组”到现场服务，确保车辆通行顺畅，并为司机提供吃饭、引导上卫生间，购买日常生活用品等服务，赢得了司机朋友的高度称赞。

疫情期间，营销战线涌现出许多令人感动的故事。比如化工二部副部长郭森，带领业务部室员工坚持倒班接车，贴封条、做服务，赢得了司机朋友的一致认可；铁运部领导向京、司华伟，静默管理期间近半个月吃住在办公室，机务段长王老虎、副段长吴宪光主动顶岗，亲自驾驶火车，押运员循环不断地进行押运—返厂—隔离—再押运的工作，非常辛苦；储运部高梧楠、王学忠带领各位段长、班长，6名管理人员、10名叉车司机和30多名装卸工人在静默期间，全部吃住在厂里，克服人员短缺，疫情风险大等不利因素，确保了三个站台的产品装车正常发运工作。最让人感动的是，职工杨俊杰由于家住长治，公交车只能到达南垂，他知道岗位人员短缺，坚持徒步从南垂走到天脊站台工作岗位。

2022年11月25日晚全区静默，在接到高速卡口一位河南来的司机核酸异常需要劝返的通知时，化工二部部长刘卫东在隔离的情况下，提供私家车，安排专人连夜将该司机护送至省界晋城站。这位司机为天脊职工在危急时刻的贴心帮助，深表感谢。

采访手记：路虽远，行则将至；事虽难，做则必成。销售公司全体干部职工回望2022最深的体会就是，“办法总比困难多”“信心比黄金更可贵”。越是市场艰难时刻，越是营销关键时候，他们越是坚定信心，大力发扬敢于斗争、敢于胜利的精神，把握大势、抢占先机，直面问题、迎难而上，最终以实际行动夺取“量价利”的胜利。

“坚持就是胜利，团结就是胜利”。全体销售人员奋进在营销新的征程上，锁定新的销售任务目标，他们坚信，在集团公司党政的坚强领导下，坚定扛牢营销责任，紧紧抓住“质”的有效提升和“量”的合理增长，心往一处想、劲往一处使，同舟共济、众志成城，就没有干不成的事、迈不过的坎。