抓实“量价利”的营销将士

抓实盯紧并坚定执行“量价利”，天脊销售公司河南省驻马店办事处主任王文俊用辛勤付出换来了营销战果。2022年，“量价利”与往年相比实现同步齐升，并做到化肥货款全部收回。

驻马店市场为九县一区，区域内种植结构以小麦、玉米、花生、芝麻、大豆为主，有少量的经济作物。

“化肥市场的变化，销售人员必须做到‘以变应变’，但‘量价利’这个压舱石坚决不能变。”王文俊交谈中语气特别坚定。

讲透集团公司营销政策，提振攻坚克难夺取胜利的信心。2022年年初，王文俊在化肥销售工作会议召开之后的第一时间，就领着销售任务赶赴市场，积极召开经销商市场分析会议。王文俊以“量价利”为切口，坚持营销目标导向，分析形势坚定信心，传导压力，落实责任，鼓舞士气，锁定销售目标任务。

培养“铁杆经销商”筑牢天脊品牌

天脊品牌在驻马店农民中间具有信得过的口碑，这是天脊化肥稳固市场的关键支撑。王文俊说，正是基于良好的基础，营销链上已培养了一批与天脊同甘共苦、牵手共进、贡献三农的“铁杆经销商”。面对化肥市场出现的新情况、新问题、新形势，他们对企业的政策是理解的、大力支持的、坚定执行的。因为，始终如一、良心制造的天脊化肥，是他们从事农资经营的底气、硬气和志气。

采访中，王文俊讲起了驻马店区域经销商拼搏的故事。

郑华丽，是平舆市场天脊化肥经销商。她投入大量促销费用，常年深入各个乡村召开农民种田会，为农民讲解种植技术和施肥方法。坚持到田间地头指导服务、上门服务、精准服务，与农户面对面交流、零距离沟通，充分了解农民的购买心理和关切点，使天脊化肥的优异特性扎根到农民的心里。

李秀芝，是汝南市场天脊化肥经销商。她围绕重点区域积极开展订肥活动，以丰收增产的事例，实事求是宣传天脊化肥的优异性和适用性，取得了显著的效果。

魏森，是遂平市场天脊化肥经销商。他重点开发新的基层商，提高销售网络密度和天脊化肥的铺货率。

宋修勇，是西平市场天脊化肥经销商。他针对西平、上蔡两县粮食作物种植面积大、包地户多的特点，重点攻坚种田大户的全流程服务，在科学尝试中提高销售渠道的多样性和灵活性。

郑奇，是确山市场天脊化肥经销商。他积极新建基层网点，对新建网点开展宣传促销活动，积极与种田大户沟通,在提升化肥销量的同时，为种田大户送去了增产丰收。

守正创新严格管控市场强化服务推动任务完成

王文俊在总结多年销售经验中，深刻体会到，销售任务的完成，必须依靠强硬有力的手段严格管控市场，市场稳定，带动“量价利”效益一定明显。

王文俊在一年时间里有300天就沉在市场，及时掌握了解市场动态，在第一时间积极有效解决问题，确保管辖市场稳定有序。他下功夫协调处理县界市场问题，增强价格的管控力度，并完善细化了窜货及低价销售的考核管理制度，将全年的销售计划分解到每位销售员、每位经销商，以销售月胜利保年胜利。

2022年，由于农作物价格调整较大，农资价格频繁波动，降低种植户的购买力。面对这一情况，王文俊带领全体销售员，包片蹲点进驻各县配合经销商开展化肥销售，针对不同县域的特色种植结构，突出天脊化肥的差异性，制定合理的销售策略和方案，耐心给他们分析行情，讲解企业销售政策，树立必胜信心，引导经销商销售差异化产品。同时，出台对基层商的激励措施，通过面对面交流沟通，解决了他们的后顾之忧，调动大家主动出击、攻坚克难的积极性，保证了销售战役任务的预期完成。

天脊化肥专营店，是营销市场坚定的“战斗堡垒”。王文俊始终将天脊化肥专营店的建设放在第一位，进一步提高对专营店的有力维护和积极支持，在现有24家专营店的基础上2022年又新增3家专营店，并通过销售公司验收合格，对薄弱市场的网络建设起到了示范标杆和典型带头作用。

精准服务是夺取“量价利”营销业绩的有力保证。在2022年市场波动较大的情况下，王文俊与办事处每一位销售员，始终将宣传、促销、农化服务、试验示范挺在销售前，以此夯实销售根基。据了解，2022年累计精准服务示范田36块，召开50人以上的观摩会20余场。

随着土地流转的进程加快，王文俊主动与种田大户联系，以周到的全过程服务，赢得种田大户信赖，进一步开拓种田大户的化肥施用，在点滴之中促进“量价利”提升。王文俊说，2022年，驻马店区域对接种田大户累计销售化肥3000余吨。

农时不等人。农民种田施用化肥，讲究的就是“几天黄金时间”。王文俊对每季化肥施用前，主动布局准备，提前统筹部署，紧紧切准时间。他总是积极引导经销商增强布货意识，真正做好提前接货、就站接货，精打细算实施中心库到基层门店的“两点一线运输”，及时满足市场需求，在细节中推进“算账”文化，进一步提升化肥销售的效率和效益。

王文俊说，既然选择了化肥销售，就别无退路，唯有拼搏奋斗，唯有拿出喜人营销成绩单，才能对得起养育我们的“天脊家园”。

话语间，可以看出，王文俊态度坚决、斗志昂扬、信心满满。