连云港石油:“三个一” 撬开港口天然气市场

一段时间以来,地炼非带票资源大批量融入,连云港直分销市场严重恶化,经营形势举步维艰,供需矛盾持续加剧,经营困难前所未有,连云港分公司将天然气业务作为改善直分销经营结构突破口,主动聚焦业务转型,加大天然气开发力度,紧盯煤改气客户需求,继成功开拓灌云、灌南县区天然气市场后,又成功打开港口区域天然气市场一扇门,分得一份市场份额。

一股劲,闯难关。带着为解决困难去工作的拼劲,勇闯港口天然气市场深水区,从市场调研开始,摸清状况再行动。采取油气联动方式,通过成品油销售拓展到LNG批发,将众多的成品油客户资料分门别类,从中寻找潜在的用气客户,形成分管领导—部门领导—客户经理联动的客户开发体系,一个一个地跑,一遍又一遍地跑,吃了不少闭门羹,但是只要有一点希望,就全力去争取,困难与机遇并存,天然气市场前景是向好的,蛋糕也会越来越大。

一手牌,解难题。通过一段时间跑市场、跑客户,港口天然气市场整体现状慢慢呈现:消费转型慢、竞争对手多、价格敏感高,区域内有新奥燃气、华恒等多家供气单位,并且新奥燃气进入市场早、点多面广、认可度高,港口区域用气客户多采取询价、比价方式购气。有一家较大用气客户一直在我司、华恒等单位间摇摆,从客户经理到部门领导再到分管领导高度重视,每日结合市场变化、价格政策、对手情况,及时和省公司沟通资源、价格,争取政策,紧盯客户消费习惯,用气周期,及时引导,开展强力攻势,不放掉每一单成交机会,最终争取到这个摇摆客户,促成港口第一笔天然气成交。

一子落,满盘活。经过将近一段时间的拼抢,成功打开港口天然气市场一扇门,分得一份市场份额。1-10月份港口天然气销售两千余吨,锁定四家用气客户,待投入生产后从我司进气。一段时间的走访摸排,市场开拓,换来的不仅仅是销售数字,更重要的是在市场低迷时,能够提振信心,提高了各个区域客户经理对天然气市场再开发的决心,连云港分公司将进一步加大天然气客户开发力度,深挖天然气市场潜力,提升经营规模,提高我司市场份额。

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