将免费的空气变成上千亿元的生意

　　你每天呼吸着新鲜的空气，且不必为此支付一分钱；然而，有那么几家企业，却将免费的空气变成了上千亿元的生意——一起来看看他们是怎么做到的。

　　文 本刊记者 仝亚娜

　　“特种”商业模式

　　“气体供应商属于什么行业？”

　　每一个刚开始接触气体公司的人，都会暗自琢磨上述问题。

　　显然，它不是传统的空分装备所能涵盖的——虽然全球领先的气体供应商都有一流的空分技术与制造能力；或许，最接近的就是化学工业了吧——但是，与其他化工品相比，这些看不见摸不着的气体是如此另类。

　　有意思的是，一些气体供应商将其产品看做是实用品，而非商品——也是，你见过哪种商品可以不受供需影响、一签就是15年“照付不议”的合约？

　　这些合约一般都商定了价格的波动范围，并保证工厂寿命期限内的使用量，同时将一部分原料成本(能源成本)转嫁给客户。这样，在价格、销售双锁定之后，气体供应商的利润将得到有效保护。换句话说，一旦合约签订，投资设施所产生的收益流就像在合同期限内领取年金。

　　“这真是一桩好生意！”如果只看到这里，可能大多数人都会发出这样的感叹。问题是，客户也是精明的商人，他们为何愿意“让利”给气体供应商？

　　一个重要的原因是，未来稳健的现金流是对初始投资风险的补偿。虽然生产气体的主要原料——空气是免费的，但新建工厂以及铺设管道等供应系统却需要大量的资金；并且，一家工厂所能辐射的范围内大客户的数量是有限的，一旦该区域内一家或几家大客户的生产经营出了问题，初始的固定资产投资不易变现，只能坐视折旧冲减报表中的利润，可用来应对的方式有限——难道你能将工厂搬走，将管道拆除？也就是说，一旦砸了资金在此，气体供应商将承担未来遭遇不可抗力时所带来的或有风险。事实上，在新建项目前，世界领先的气体供应商都会有专业团队拿出厚厚一沓投资报告，其中对风险因素的分析甚为详实。

　　基于此，气体供应商才能与客户签署“照付不议”合约，共同承担未来之不确定性所带来的风险。这样看来，气体供应类似于基础设施，也是一个资本高度密集型的行业，并且，其资本消耗量与距离成正比——距离越远，分摊到单位气体上的固定资产越高。显而易见，远距离运输气体是不经济的，这就使得工业气体与生俱来是地方性商业。一定区域内的服务密度及市场份额直接决定气体供应商收益率的高低。

　　那么，一部分野心大的、不安于现状的企业家是如何将其生意扩张至全球的呢？答案是：购并。这是一条快速增加市场份额的有效方式，同时，也避免重复建设，节约社会资源。在过去的十多年里，经过一系列的并购，气体供应已成为一个高度整合的行业：仅法液空(Air Liquide)、林德(Linde AG)、普莱克斯(Praxair)、美国空气化工产品(Air Products)这“四大”家，就占据全球销售额的75%左右。

　　冤家“巨头”

　　直到18世纪末，人们才认识到空气实际上是一种混合气，而非单一、纯净的气体；在此之后大约一百年，一种淡蓝、透明的液态氧的发现，打破了空气是“永久性气体”的神话，也拉开了低温空分行业发展的序幕。这方面的开山鼻祖是一位名叫卡尔？林德的德国制冷工程师。作为一名务实的低温试验学者，林德并没有发现任何划时代的低温理论，但是，他却以实验的方式将前人的理论延续下来，并发明出能生产高纯气的设备装置，使自己成为整个低温制冷科学的奠基人。1875年，林德创建了德国第一座工程实验室，设计出第一台利用连续压缩氨的原理进行工作的制冷机；1879年，离开大学创建了以自己名字命名的公司——林德冷冻机械制造公司，也就是如今大名鼎鼎的林德集团的前身；1903年，卡尔？林德设计、制造出了世界上第一台具有典型意义的制氧机，产氧量只有10m3/h。由于那时只需要纯氧，该装置也只生产纯氧，因此“制氧机”成了空分装置的代名词——虽然现在已能制取氧、氮、氩等一系列气体。

　　英雄总是相伴而生。1902年，继林德公司之后，法国液化空气集团(Air Liquide，简称“法液空”)也成立了。在此后一百多年的岁月中，这两大集团互相比拼又相互依存，恩怨交融至今日。竞争激发活力，林德和法液空堪称空分与气体领域的两大奇葩，难分仲伯。事实上，这两大集团占据了全球气体行业40%以上的市场份额。