从卖“奶牛”到卖“牛奶” 杭氧集团转型升级焕发新活力

　　杭氧生产车间内，工人正在赶制制氧机的部件，为交订单而努力。

　　临安苕溪河畔，杭州制氧机集团有限公司的厂区内，工人们正在忙着赶订单。印度洋上，由杭氧自主研发生产的12万立方米/小时特大型空分设备正在漂洋过海赶往伊朗交货的旅程中。

　　这是杭氧承接的最大等级空分设备订单，不仅是国内首套超过10万等级的空分设备订单，也是国际上最大的特大型空分设备设计制造订单。杭氧的这一单，震惊了国际空分巨头。

　　从一家设备制造型企业逐步转变成一家制造服务型的企业，从“七五”到“十二五”，作为老牌国企，经历了近30年的发展，杭氧如何在前进路上不断甩掉包袱保持活力？又如何通过转型升级在全国常年居首，走进世界市场竞争力的第一方阵？本报记者近日走进杭氧。

　　坚持提升核心技术

　　把机器卖到德国去

　　自1903年德国林德公司制造出世界上第一台制氧机，空分设备行业至今已有百余年的历史。中国的空分设备行业在新中国成立以前一直是空白，直到1955年第一台国产制氧机研制成功，新中国的空分设备行业才翻开了第一页，而这台具有里程碑意义的制氧机就诞生在杭氧。

　　但今年以来，空分设备的生产厂家并不顺当，钢铁、化工等行业都面临着产业结构调整、淘汰落后产能的压力，空分设备的需求量也相应的下降了。

　　但就算在不利的形势下，杭氧仍然坚持着提升企业的核心技术水平，“今年上半年，杭氧的研发费用已经超过了8400万元，比上年同期增长了6.84%。”杭氧党委副书记陶自平介绍说。

　　今年7月3日，由杭氧研制的8.7MPa离心式高压液体泵、配套12万等级空分设备的高压液空节流阀进行了低温联动试验，这两项技术的联动试车成功填补了国内空白。

　　2010年，杭氧成功出口了一台3.2万等级的空分设备给德国梅塞尔气体公司，引发了德国乃至世界空分企业的震惊。在随后的几年内，杭氧依旧不断刷新着技术能力，设备也从6万等级到8万等级，再到后来的10万、12万等级。

　　有核心技术当锚，也就有了迎战风浪的底气。

　　今年初，杭氧在与国际巨头的同台竞争中，成功赢回国企神华宁煤的6套制氧10万立方米/每小时的空气分离设备的设计、供货和服务标的，平分了总额近40亿元的空分行业“全球第一单”。

　　转型制造服务业

　　牵着“奶牛”卖“牛奶”

　　杭氧集团公司董事长蒋明把杭氧的转型形象地比喻为“牵着奶牛卖牛奶”。

　　简单的说，就是不仅要继续销售专业空分设备，还投资建设专业的工业气体生产厂，专门为企业提供工业用氧气、氮气等。

　　这个全新的理念，基于简单的市场现状：空分设备是技术和资本密集型的大型成套设备，一套设备不仅需要几千万元甚至上亿资金，而且运行管理还需要一支具有专业知识和操作经验的队伍。但并不是每一个用户都有能力解决这两方面的问题，所以，工业气体的用户迫切希望能够把工业气体的制造业务外包给专业的气体制造商。

　　杭氧集团及时把握住了这一商机。传统的单纯销售设备的模式，客户往往做一个少一个。而转型后的新业务模式，则是通过投资将用户和杭氧长期紧密地联系在一起，实现互利共赢的目标。

　　“事实上，客户要的并不是空分设备，而是要空分设备生产的气体。既然这样，干脆让杭氧来投资设备，给客户提供他们所需要的气体。”蒋明说。就这样，杭氧开始了“卖气”的业务。

　　事实上，这也是杭氧目前主要竞争对手之前都探索和转型的方向。从利润率上来说，“卖空气”要比卖设备更高。蒋明说，国际空分巨头就是靠这种新颖的营销模式，全力抢滩中国工业气体市场。国内空气分离设备制造业必须迎头赶上，“养”出更多的优质“国产奶牛”，让中国的制造业尽快喝上更多的“国产奶”。

　　据介绍，到目前为止，杭氧通过新建、收购或兼并等方式，投资近65亿元在全国15个省市组建了26家气体公司。气体投资项目涉及钢铁、有色、煤化工、化工、玻璃等领域， “卖奶牛”向“牵着奶牛卖牛奶”的战略转型正在顺利迈进。